聊聊山姆的生意经和用户的价值获取

周末去药房给家里人买治关节炎的进口药，顺便网上搜了一下，这个药有两种规格，一种是大瓶装的120粒，140一瓶；如果是买一个疗程的两瓶装，是255，折合一瓶130不到；还有一种盒装的规格是20粒，卖50.

我虽然知道大小包装存在价格差异，但细算一下，这个差价太大了。我再仔细对照了一下两种规格的成分含量，是一模一样的。

这就是山姆的生意经，用大包装来降低采购和管理成本，在终端销售上，价格也更有优势。

这个逻辑是没问题的，不过有意思的是，即使有大包装，小包装也有售卖的空间。

但这里我不想提所谓的价格锚点这种消费心理学，我想探讨另外一个问题。

大包装和小包装面向的用户都是谁？为什么要同时卖？

我的理解是，大包装更多是面向长期价值用户，这些用户是高粘性用户，他们对产品和品牌已经不存在质疑，更加追求的是长期复购的性价比；而小包装用户面向的试用用户，这些用户对产品和品牌并不是非常了解，要先买小包装做一些尝试。

那么从用户获取的角度，为什么不考虑将小包装用更有诱惑力的价格推向市场，来获取更多的新用户呢。

而比如这款进口药，反而把小包装做的性价比极低，这和一些快消品用便宜甚至免费的试用装来收获新用户的思路是完全不同的。

我不太懂药品，所以拿我了解的互联网用户带来的流量价值来说明这个问题

对于一款IAA产品，本质就是做短线，是需要短周期榨取用户价值的，这类产品对待新用户，就不会用所谓的养鱼策略，而且尽可能的对用户的流量价值进行收割，因为这个用户他很难形成粘性用户，这是产品的定位决定。

真正做长线价值，做留存的产品，一定懂得在先期让利给用户，培养用户的使用惯性，让获客成本逐步边际化。

而做买量-变现的产品，则要考虑的是回收周期和周期内产生成本，做的比较极端的就是，在某个周期内一次性获取用户，然后最大化的榨取用户的流量价值。

当然站在用户的角度，如果是药品，可能在前期愿意多花一些成本去尝试，会考虑买性价比很低的小包装；但对于广告来说，一个用户被广告引流到一个更大的广告场景，却可能是伤害double。